近日，天氣逐漸轉冷。與之形成鮮明對比的，是浙江嘉興市秀洲區洪合鎮愈發“火熱”的毛衫市場。

走進洪合鎮眾創毛衫精品市場，只見新穎時尚的毛衫琳瑯滿目，全國各地客商絡繹不絕，在店鋪間來回穿梭，挑選采購。商戶們也忙著核對訂單、打包裝貨，為毛衫“漂洋過海”做好準備。

在市場二樓的外貿集聚區見到張雯杰時，她剛聊完電話，客戶約了來線下看看貨，“最近加班加點在趕一批南美客戶的訂單，同時也忙著打樣。12月會有不少客戶從歐洲過來，來之前我們得準備好大量的樣品，確保他們能看到新東西。”

洪合鎮眾創毛衫精品市場的外貿集聚區。人民網 方彭依夢攝

2024年3月，張雯杰接手父輩產業，正式進入毛衫行業。“我父親做毛衫做了25年，一直做的是外貿男裝，白牌出廠，客戶采購后各自貼牌。今年，我們成立了杰紳服裝有限公司，開始做自己的品牌。父親比較擅長偏成熟的風格，而我希望能做一些年輕化的嘗試。”張雯杰坦言，做男裝，她正在適應和學習的過程中。

客戶的需求是最關鍵的。“通過和一些外國客商交流，我逐漸了解了哪個國家偏好哪種顏色、今年流行什么款式，這些都是有學問的。之前接觸的一位南美客戶讓我印象深刻，他告訴我，并不是所有中老年人都喜歡黑灰白這些暗沉的顏色，他們也追求年輕。”張雯杰表示，在打樣過程中她吸取了客戶的反饋，嘗試更亮、更明艷的顏色，“方向是否正確，還需要經過市場的驗證。”

店鋪內的毛衫款式多樣。人民網 方彭依夢攝

嘉興市瑾尚服飾有限公司總經理陳志建是溫州人，2013年來到洪合鎮后，他開起店鋪、工廠，主做女款毛衫。

“這些是我月初去廣州那邊帶回來的新款，打樣的時候可以作為參考，再結合我們自己的特色，爭取做成新品推向市場。”走進陳志建的店鋪，里面共三間，包括會客、樣品展示等空間。

據了解，2024年以來，嘉興市瑾尚服飾有限公司已賣出100多萬件毛衫，主要銷往西班牙、意大利、法國、奧地利等歐洲國家以及智利、秘魯、墨西哥等南美國家。

從最初一個小檔口，到如今加速拓展的海外市場，陳志建的秘訣是“與客戶建立長久的信任關系”，“我們的老客戶很多。生意不是一朝一夕的，信任是需要磨合的。”

經過多年的磨合，如今，陳志建對海外客戶的需求了解頗深，“南美國家需要的尺寸偏小，西歐的偏大。除了新品，像這種基本款成衣深受歐洲市場歡迎，我們也一直不間斷地在生產。”

陳志建介紹，毛衫行業也有淡旺季之分。以歐洲市場為例，第一批訂單高峰期會在圣誕節開始。過完年后一直忙生產，最早4月開始出貨，8月基本可以完成交付，“一些老客戶對我們的產品質量信得過，也了解我們的生產程序，他們會微信直接聯系我下單。”

陳志建展示今年的新款毛衫。人民網 方彭依夢攝

老客戶是基本盤。如今，乘著洪合鎮毛衫產業數字化轉型的“東風”，陳志建解鎖了拓展海外客戶的新門道。

2024年3月，由洪合鎮政府、國資公司、商會三方聯動打造的全球毛衫一站式跨境采購平臺“毛衫派”正式啟用。該平臺有效整合了洪合鎮8大毛衫市場、10大園區、2000多家企業、近萬家檔口經營戶資源，采用“跨境電商B2B直接出口”模式，為毛衫企業提供設計、生產、質檢、物流、報關等一站式全流程數字貿易服務。

入駐“毛衫派”后，陳志建開始拓展中東地區的業務，“現在隔三差五就有外國客商通過平臺找過來，哪怕不是現場下單，只要能看到我們的產品，就有機會建立關系。”

洪合鎮的毛衫產業已有40多年歷史，市場規模較大。據了解，每年約有4億件毛衫從洪合鎮銷往全球50多個國家和地區。

近年來，隨著跨境電商的發展，越來越多的采購商逐漸習慣于線上采購的模式。“毛衫派”平臺負責人顧寧錄表示，為解決信息不對稱、交易成本高等難題，助力中小微企業或個人更加便捷地參與國際貿易，“毛衫派”應運而生，旨在賦能洪合鎮毛衫產業高質量、可持續發展。

和陳志建一樣，張雯杰在“毛衫派”也有了新“檔口”。

“為幫助企業實現線上線下互補互促的協同發展模式，我們一直都在尋找優質、契合的線上平臺，無奈大多數都是全品類平臺且入駐門檻高。”張雯杰表示，相比之下，作為全國首個細分毛衫品類的線上平臺，通過廣告投放和定向推送，“毛衫派”能夠更加精準地為經營戶們導入流量。

“平臺還為我們提供了專人培訓，告訴我們如何培養合規貿易的意識、如何經營企業以及如何通過平臺拓展客戶。”張雯杰表示，“毛衫派”平臺團隊還會為海外客戶提供簽證辦理、語言交流等增值服務，幫助其維護客戶關系，增加客戶粘性。

“毛衫派”平臺。網絡截圖

曾經，洪合鎮的毛衫賣到海外，叫“產品出口”。如今，“毛衫派”平臺的建立，幫助洪合毛衫邁出了“賣全球”的第一步，為其奠定了產業出海的基礎。

“從原料采購到設計、生產、營銷、品牌、物流等各個環節，讓海外客商了解我們的產品和服務，從而不斷提高品牌知名度，提升市場占有率。”顧寧錄介紹，自3月該平臺上線以來，入駐企業已超過100家，出口毛衫數量超1690萬件，累計銷售額超5160萬美元。

據了解，目前，洪合鎮還在海外建立了展示廳、跨境直播間和海外倉。

“以往經營戶是通過義烏或廣東的渠道將毛衫銷往海外，并不與客戶直接交易，這導致了一手信息的缺失。此外，客戶不是自己維護，也難有議價權和利潤空間。讓經營戶與外國客戶直接建立貿易關系，這是我們在海外市場建立更多展示窗口的初衷。”顧寧錄介紹。

如今，通過海外展廳，海外終端的批發商、零售商能夠近距離感受洪合毛衫的款式、顏色、品質，體驗感更好。同時，海外倉的布局也讓物流更加高效。海外下單，當地中轉站就能直接配貨。

近日，洪合鎮組織了毛衫“抱團”出海迪拜行，不少經營戶跟隨“毛衫派”赴迪拜開拓市場，取得了很好的效果。

陳志建坦言，“毛衫派”的工作人員經常赴海外考察，并為其帶回流行趨勢與優質客源；不僅如此，在其組織下，幾次“抱團”出海的經歷，讓他在開闊眼界的同時，也更加明確了客戶需求，找準了發展方向。

依靠毛衫外貿的強勁動能，2024年1至8月，洪合鎮外貿出口額達13.76億元，同比增長72.31%。

全球毛衫看中國，中國毛衫在洪合。洪合鎮相關負責人表示，未來將通過高質量深化數字創新、高能級加強企業培育、高品質提升服務質效、高標準完善配套服務等舉措，加大洪合毛衫產業轉型力度，加快毛衫等特色產業的出海步伐。

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