不負山海，滿載而歸。北京時間12月10日18時50分左右，首都航空JD241/242航班降落杭州蕭山國際機場，這架由嘉興市商務局包下的飛機，載著剛參加完亞洲紡織成衣展（AFF），并與當地知名公司洽談新項目的搶單大軍滿載而歸。

企業負責人和工作人員抵達杭州蕭山國際機場。嘉興市商務局供圖

自12月4日出發后，這架商務包機就備受關注。據了解，包機團里共有參展企業50家96人，成員中大部分是嘉興的外貿企業負責人。除了“外貿人”，飛機上還有嘉興市商務局、市外辦、市防控辦等部門的工作人員，他們一起組成了這個自2022年初以來全國規模最大的市級外貿參展包機團。

據了解，此次行程為期一周，12月7日至9日在日本東京舉辦的亞洲紡織成衣展（AFF）是此行的“重頭戲”。

據了解，該展創辦于2003年，每年參加AFF展會企業的對日出口能力，占中國紡織品服裝對日出口年度總額的20％，該展也是中日兩國業內人士了解市場走向和產品信息的俱樂部。今年，嘉興60家企業拿下了72個展位，規模創歷史之最。

嘉興拓市場商務包機圓滿收官。嘉興市商務局供圖

12月11日，另一支由嘉興市商務局主要領導帶隊的赴德國、法國開始為期6天歐洲拓市招商行的“搶單團”也帶著豐碩成果回到了中國。趁著外貿“黃金期”，爭分奪秒，組團“出海”搶單。這波，嘉興“搶”回來了什么？

一雙襪子拿下百萬美元意向訂單

12月4日晚，在抵達日本東京并入住酒店后，包機團的“外貿人”們就開始馬不停蹄地聯系貿易伙伴。

作為嘉興市杉惠服飾有限公司的業務經理，華一帆這是頭一回乘坐當地政府組織的專機抵達日本參展，和其他“外貿人”一樣，一下飛機他便四處聯系，抓緊時間開啟拜訪時間。“很期待和客戶見面，我還給他們帶了見面禮，有公司自產的運動內衣，也有綠豆糕、桂花糕等中國特色甜點，希望能讓客戶看到我們的誠意，更好地促成訂單成交。”華一帆說。

接下去的兩天，華一帆跑了橫濱、涉谷、大阪三個地區，拜會了五名客戶。“其中有一位客戶之前曾打過小樣，但沒下過大貨，是我沒見過面的‘跨國網友’。”華一帆帶著業務員，一人拉一個行李箱，因為路不熟，找了一小會兒，終于在雨中的小巷里看見了迎面走來的客戶身影。大概是因為太激動，兩人撐著雨傘一路向著客戶小跑過去。

華一帆在拜訪老客戶的途中。受訪者供圖

“起初以為受疫情影響，市場不旺。通過拜訪老客戶，我感覺日本服裝市場并沒有想象中的那么差，市場的活躍度還在。”華一帆說，“在與客戶深入交流后，我們還發現了日本服裝市場的新趨勢，這能幫助我迅速主動調整生產戰略。”

嘉興云翔針織有限公司外貿部經理朱宇也是此次乘坐包機赴日參展的企業方之一。

成立于2001年的嘉興云翔針織有限公司，是一家工貿一體的制造業企業，自己生產自己出口。產品主要出口到日本、英國等國家。受疫情影響，近兩年云翔針織面臨訂單量減少、利潤下降的困境，但朱宇認為，在全球經濟不景氣的情況下，企業還能生存已是一種成功。

出行前，朱宇在接受采訪時說，此行有兩個目的，一是去拜訪老客戶，在增進感情的同時通過面對面交流的方式，促進訂單的成交率；二是通過展會結識更多新客戶，爭取拿到更多新訂單。

12月5日，抵達日本次日的凌晨4點，趁著天沒亮，朱宇早早出了門，冷空氣讓他打了一個“激靈”。他計劃趁著展會開幕前的兩天從東京出發，動身前往大阪，拜訪三年沒見的老客戶。

12月5日，是嘉興外貿包機團抵達日本的第二天。在亞洲紡織成衣展開展前，嘉興“外貿人”開啟了“走走走”模式。受訪者供圖

“是老客戶，更是老朋友。”在朱宇抵達大阪后，一別三年的“老朋友”便熱情地專程開車帶他去拜訪了3個神戶的客戶。12月6日上午，朱宇又去拜訪了一位新客戶，下午才乘坐新干線返回東京。

一次見面勝過千封郵件，此行的收獲讓朱宇更加堅信了這句外貿行話。“這次去日本，我帶了公司的新樣品——用油絲做成彩色的點子紗，沒想到日本客戶對用新樣品做成的襪子這么感興趣。”朱宇說，“這次拜訪老客戶達成了一筆200萬美元的新的意向訂單。”

據了解，此前云翔針織與該客戶的合作金額不過幾十萬美元，這個新訂單已經占到了2021年該公司出口額的三分之一。

每張名片背后都是一個合作意愿

12月7日，亞洲紡織成衣展（AFF）在日本東京開幕。據了解，此屆成衣展吸引了來自全亞洲430余家企業參展，其中來自嘉興的企業占了近五分之一。

展會開幕首日，浙江嘉欣絲綢股份有限公司就迎來了一單意向洽談，取得了開門紅。

“開展的第一天，我收到了十幾張有效名片，其中有一家名為日本紅輪株式會社的企業，他們邀請我第二天參展前先去他們店鋪再深入交流一下。”第二天早上七點多，嘉欣絲綢面料三部經理陸晨輝乘車趕往客戶所在地東京淺草區。

據陸晨輝介紹，意向客戶主營日本傳統和服，在全日本享有一定的知名度，這次他們希望引進中國的絲綢面料，應用在和服的制作中。

浙江嘉欣絲綢股份有限公司在AFF展會上的展位，右三是正在為日本客商介紹產品的陸晨輝。受訪者供圖

抵達客戶的專賣店后，意向客戶向陸晨輝詳細介紹了他們的產品和需求。“制作和服成衣的絲綢布料在尺寸和工藝上都有著新的要求。”這次面對面的交流很順利，意向客戶將需求的布料樣品進行打包，方便陸晨輝能夠帶回國交給工廠做進一步研究。“回國后打樣報價，希望可以盡快合作起來。”陸晨輝說。

見到了客戶，就見到了機會。

“從2019年開始，AFF我就沒參加過了。過去三年，也在線上參加過一些展會，但沒什么效果。”嘉興市鼎盛服飾有限公司總經理孔志明直言，過去三年，外貿企業生存不易，“很難出國參展，無法及時發展新客戶，公司整體的外貿出口量明顯下降。”

接到包機去日本參展的通知后，孔志明很激動。“立刻安排設計人員把公司已有款式整理出來，同時為了這次展會開發了不少新款式，加班加點做出來。”孔志明說，“我們還通過郵件聯系了日本的老客戶，希望他們來我們的展位看看。”

想把這些年研發的所有好產品都帶出去。經過一番準備，最終，孔志明打包了三大箱子、共計100多件新產品。展會中，該公司展出的最新研發的新型材料，就讓不少客戶“看了又看”。

客戶們在鼎盛服飾的展位參觀交流。受訪者供圖

“這次來參展真是太好了，通過郵件聯系的老客戶都來到了我們的展位，還有一位客戶貼心地為我們帶來了兩位日語翻譯。”孔志明說，“在日本參展的時間非常緊，展會每天都很忙，來展位的客戶也很多。”展會結束后，孔志明數了數自己手里的新客戶名片，“一共收到了30多張，每張名片背后都是一個合作意愿。”

如今，孔志明已回到國內，正在酒店隔離。“等隔離結束回到公司后，就要開始陸續和客戶們開展業務，按照客戶需求進行產品打樣。按照目前的情況看，明年的產值預計會增加不少。”孔志明說，他已經計劃好明年2月去法國巴黎參加時裝展。

和孔志明一樣，朱宇也對明年的業務開展充滿信心。據了解，云翔針織為參加這次展會，花了近兩個月時間準備樣品，在展會首日，新產品就吸引了不少客商，朱宇與好幾位新客戶交換了名片。“交換名片代表客戶對我們的產品比較感興趣，后續我們也會持續跟進，希望能夠達成新合作。”朱宇說。

嘉興云翔針織有限公司在AFF展會上的展位，左一為正在等候客戶的朱宇。受訪者供圖

12月4日，參加2022歐洲健康和天然食品配料展覽會的團組飛赴法國巴黎。這個飛往歐洲的團組由上方生物科技、威仕生物科技、貴華進出口、誠達藥業四家嘉興企業組成，它們都是嘉興市食品配料、食品添加劑領域的龍頭企業。

“12月6日是展覽第一天，我們提前跟老客戶打好招呼，讓他們來我們展位看看。結果一忙就是一整天。”上方生物科技參展人員王繼峰說，“客戶來了一組又一組，接待都來不及，我們連午飯也沒顧得上吃。”

上方生物科技成立于2019年，工廠位于嘉興平湖經開區，是一家專業從事食品原料研發和銷售的科技型企業。這次歐洲食品配料展，王繼峰和他的搭檔閔恩光早早預訂了展位，目的就是要會一會老朋友、見一見新客戶，鞏固自身行業龍頭的地位。

2022歐洲健康和天然食品配料展覽會上，客商來到展位咨詢。嘉興市商務局供圖

這些“老朋友”們也都是全球赫赫有名的大企業，比如雀巢食品、嘉吉食品、杜邦、皇家寵物等。參展效果也遠超閔恩光和王繼峰的預期，巴黎時間12月6日至7日，他們一共見了110組客戶，初步談下約3000萬元的訂單。

“有了這次的新訂單，我們對明年的生產經營更有信心了。”浙江上方生物科技有限公司總經理潘勇樂觀估計，隨著重啟“走出去”戰略，2023年企業預計實現產值13億至14億元，相比今年穩中有升。

政府護航 帶動更多企業“走出去”

時隔四年重新踏進在日本東京舉行的亞洲紡織成衣展（AFF），華一帆感嘆：“收獲很多。”

杉惠服飾主要面向日本市場，近年來受疫情影響，客戶訂單越來越少，對價格把控也越來越嚴。“這次到日本參展，幾天下來收到了二十多張名片，認識了許多新客戶，還和個別客戶合作商談了初步意向，有的甚至談到了打樣、報價的環節。”華一帆滿意地說。

亞洲紡織成衣展在日本每年會舉辦兩次，最開始，杉惠服飾打算自己組織員工去到日本參展。考慮到出行安全，嘉興市政府決定組織相關企業包機過去。

在政府的保駕護航下，企業順利“出海”。嘉興市商務局供圖

“相比自己單獨坐飛機出行，還是在政府的護航下更加穩妥。”華一帆表示，政府包機，機票費用節約了一半左右。另外，疫情之下，出境簽證并不好辦理，此次出行浙江省和嘉興市開設了綠色通道，幫助參加AFF展的企業人員快速辦理簽證。

此外，在安全方面，政府統一組織參展人員在出行前48小時內做了鼻咽核酸檢測，在日本還租了三輛大巴車，往返于酒店與展會之間，避免團員乘坐日本公共交通，更加安全。

“這次抱團參展，增強了我們對外拓展市場的信心。對于面料的特殊性，客商更希望能看得見摸得著。當面洽談，也比只通過郵件、電話溝通談成的幾率更大。”華一帆說。

嘉興市杉惠服飾有限公司在AFF展會上的展位。受訪者供圖

到一線去，到境外去，到客商身邊去。

12月5日下午，嘉興市赴日經貿招商團驅車3個小時，拜訪了靜岡縣鈴與集團旗下SSK食品株式會社，與企業負責人進行交流，希望企業發揮集團綜合優勢，堅定投資中國的信心，擴大在嘉興企業的產能。

嘉興市赴日經貿招商團拜訪SSK食品株式會社。嘉興市商務局供圖

此外，作為此次日本之行的重要一站，12月6日，經貿招商團又參訪了日本電產高端裝備制造公司。日本電產集團1999年落戶平湖經開區以來，22年間陸續投資設立了15家企業，并幫助平湖吸引了許多日資企業落戶。此次訪問，經貿招商團誠邀企業在IGBT相關業務上拓展與嘉興的合作，得到了企業的熱切回應。

在德法一線，這幾天，嘉興經貿代表團也在馬不停蹄地拜訪客商。在柏林的德國工商總會，對外貿易首席執行官福克爾·特埃爾熱情接待嘉興經貿代表團。他表示，這是疫情發生后首次接待來自中國的經貿代表團。

在德國短暫停留的兩天，嘉興經貿代表團還帶領瑞麗家紡、瑞隆紡織、漢朔科技、正泰新能源4家嘉興企業，拜訪了德國聯邦經濟發展與對外貿易聯合總會，所獲頗豐。漢朔科技表示，公司正在積極擴大歐洲市場，此次德國之行，對于企業開展歐洲業務帶來了新啟發。

在德法一線，嘉興經貿代表團馬不停蹄地拜訪客商。嘉興市商務局供圖

拼經濟、搶訂單，企業“走出去”搶客商的背后，是政府不遺余力的全程護航。

“疫情阻隔了外貿企業和客戶的距離，但他們出去的心是迫切的，為此，我們聯合市外辦、市防控辦等部門組成招商隊和后勤組，大家擰成一股繩齊心作戰，保障企業順利‘出海’。”嘉興市商務局副局長許兵說，“希望通過這次包機參展行動，帶動更多外貿企業‘走出去’搶客戶、搶訂單，為了穩市場，我們必須跨出這一步。”

人民網浙江頻道從嘉興市商務局獲悉，此次赴德法、日本經貿團組共開展各類商務活動近30場（次），拜訪了近50家企業和有關機構，爭取意向訂單金額超4億元，達成投資意向項目5個，意向投資額2億多美元。

其中，日本團組60家企業參加亞洲紡織成衣展，獲得72個展位，數量浙江省第一，參展企業和展位數均占整個展會的14%左右，意向成交金額超3億元。

12月7日，亞洲紡織成衣展（AFF）在日本東京開幕。受訪者供圖

紡織服裝行業是嘉興市的傳統出口產業，一直以來，日本都是嘉興開展對外貿易的一個大市場。據嘉興市商務局統計，今年1至10月，嘉興市共有1924家企業與日本有貿易往來，對日本實現進出口251.0億元，同比增長14.0%，其中，出口154.8億元，同比增長20.4%，進口96.2億元，同比增長5.1%。

時隔3年，此次包機赴日搶訂單，嘉興企業實地拜訪客戶200余家，展館內接待客商2100多名，展示了2000多個新品，有效維護和接續了一批老客戶、開拓了一批新客戶，大大提振了嘉興市外貿企業的信心。嘉興市商務局介紹，預計此行將拉動2023年一季度嘉興市紡織服裝行業出口增長5個百分點。

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